As dificuldades e vantagens das parcerias regionais, que podem ser transformados em aprendizado para o setor | Construção Mercado

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Parcerias regionais

As dificuldades e vantagens das parcerias regionais, que podem ser transformados em aprendizado para o setor

Cristiane Bueno e Eliane Monetti
Edição 152 - Março/2014
 

[O artigo apresenta uma reflexão sobre as dificuldades e vantagens identificadas por duas empresas do setor, atuantes predominantemente na cidade de São Paulo, que realizaram parcerias com empresas no Nordeste brasileiro]

No período entre 2006 e 2009 verificou-se no setor do Real Estate brasileiro um aumento significativo no volume de alianças estratégicas, contemplando fusões, aquisições, "joint ventures" e, predominantemente, parcerias constituídas por meio de Sociedade de Propósito Específico (SPEs). Este panorama justifica-se principalmente pela intensificação da atividade imobiliária, fomentada pelas perspectivas positivas apresentadas no cenário macroeconômico e pela ampliação da capacidade de investimento de empresas do setor que realizaram abertura de capital, e que, capitalizadas, buscaram a diversificação geográfica e/ou de segmentação de produtos, para alcançar as metas de crescimento planejadas.

O panorama macroeconômico e setorial atraiu também a atenção de investidores para o mercado imobiliário refletindo na intensificação das atividades de empresas gestoras de investimentos no Real Estate e fundos imobiliários, que atuam na captação, investimento e gestão de recursos financeiros junto ao mercado imobiliário, por meio de parcerias com empresas incorporadoras.

Alguns anos após o início destas parcerias, frente à apuração de resultados insatisfatórios, verificou- se a revisão estratégica de diversas empresas do setor, retomando o foco para a produção em seus mercados de origem, priorizando, ou até condicionando, a realização de novos empreendimentos com estrutura própria.

Se por um lado as parcerias proporcionaram resultados insatisfatórios, por outro lado, são de grande relevância como estratégia competitiva, uma vez que ampliam as possibilidades das organizações de absorverem oportunidades que, isoladamente, não seriam capazes de absorver atuando em padrões competitivos.

Neste sentido, as experiências extraídas de tais parcerias podem trazer contribuições significativas para estruturação de futuras parcerias. Com este intuito, o presente artigo apresenta uma reflexão sobre as principais dificuldades e vantagens identificadas por duas empresas do setor, atuantes predominantemente na cidade de São Paulo (referenciadas como EP), que realizaram parcerias com Empresas Locais atuantes no Nordeste brasileiro (referenciadas como EL), objetivando a expansão geográfica.

As informações foram obtidas por meio de entrevistas realizadas junto a profissionais das empresas paulistas, os quais estiveram envolvidos no acompanhamento das parcerias em questão e respectivos empreendimentos.

A constituição e as diretrizes das parcerias
Em ambos os casos, as parcerias foram constituídas por meio de SPEs, a participação das envolvidas foi estabelecida em 50% e os terrenos objeto dos empreendimentos eram de propriedade das ELs, as quais buscavam recursos financeiros complementares para a concretização do empreendimento. Nas duas situações os produtos objeto das parcerias eram condizentes com o "core business" tanto das empresas paulistas quanto das ELs, de forma que as dificuldades identificadas são especificamente inerentes à parceria e não a questões técnicas e/ou tecnológicas relativas ao desenvolvimento e realização do produto. Apenas para contextualizar, vale mencionar que dentre as empresas paulistas, uma delas atua como incorporadora e a outra como gestora de investimentos no setor do Real Estate, por meio de parcerias com incorporadoras.

A atribuição das responsabilidades ocorreu conforme a natureza das empresas explorando-se o "know-how", os recursos intelectuais, gerenciais, tecnológicos e de inteligência de mercado que cada uma tinha a oferecer. Questões estratégicas envolvendo o produto, marketing e vendas foram desenvolvidas conjuntamente, sempre com a validação final das EPs.

Em um dos casos, a EL dispunha de autonomia para contratações, observando um limite de valor; a EP realizava acompanhamento presencial mantendo gerentes e coordenadores periodicamente no ambiente dos empreendimentos. No outro caso, a EP optou pela contratação de uma empresa gerenciadora, a qual detinha autonomia para aprovação das contratações e realizava todo o acompanhamento presencial, emitindo os respectivos relatórios.

Principais dificuldades e desafios
As principais dificuldades e desafios apontados foram identificados ao longo do planejamento e realização do empreendimento objeto da parceria, principalmente relativos a aspectos técnicos e operacionais, tendo em vista que: (i) não houve análises aprofundadas destes aspectos na fase que antecedeu a concretização das parcerias e; (ii) apenas ações realizadas conjuntamente permitiram que as empresas ampliassem o conhecimento dos processos e rotinas da empresa parceira. Não se identificou dificuldades relevantes inerentes ao momento em que se firmaram as parcerias.

A expressão "conflito cultural" foi utilizada unânime e repetidamente pelos entrevistados ao abordarem sobre "dificuldades e desafios", cuja expressão reflete dois âmbitos distintos, porém interdependentes: cultura local e cultura organizacional.

A cultura local está diretamente ligada às questões mercadológicas como demanda local, padrões de exigência e atributos de qualidade reconhecidos pelo mercado local como diferencial, tanto no que se refere ao produto quanto aos serviços prestados. Ainda neste âmbito estão as relações entre a cadeia produtiva regional, ou seja, a forma como se estabelecem as relações comerciais entre a EL, fornecedores e prestadores de serviços.

No âmbito da cultura organizacional, estão os objetivos e interesses das empresas, sua estrutura organizacional, as relações hierárquicas, as rotinas e processos de planejamento e controle, abrangendo aspectos de planejamento estratégico, tático e operacionais. Destacaram-se conflitos inerentes à fase de consolidação do produto, estratégias de marketing e vendas, aspectos técnicos e tecnológicos concernentes à implantação do empreendimento.

As principais dificuldades identificadas foram subdivididas em comerciais, jurídicas, operacionais e técnicas e serão discutidas a seguir.

Dificuldades comerciais e jurídicas
Dentre as dificuldades comerciais, destacaram-se as diferenças de expectativas tanto no que se refere aos resultados quanto aos investimentos. Expectativas de resultados divergentes levaram a dificuldades de estabelecer um consenso na composição de preços de venda, tabelas e política de descontos, sendo que a EP apresentava maior flexibilidade, em decorrência de seus interesses e capacidade de suporte.

Quanto ao investimento em propaganda e marketing, as ELs não detinham a cultura de realizar determinadas ações, tais como apartamento decorado, além de apresentarem menor expectativa de investimento, frente à sua própria estrutura e capacidade de investimentos.

As dificuldades jurídicas mencionadas são inerentes, principalmente, à formalização da venda das unidades estando, portanto, relacionadas com o âmbito comercial. As EPs apresentavam maior rigor jurídico no procedimento de formalização dos contratos e análises documentais, comprometendo a velocidade de ação das ELs.

 

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