Cenário de incertezas leva incorporadoras a revisarem planos e apostarem em estratégias mais conservadoras. Apesar disso, não são esperadas mudanças drásticas de rota | Construção Mercado

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Cenário de incertezas leva incorporadoras a revisarem planos e apostarem em estratégias mais conservadoras. Apesar disso, não são esperadas mudanças drásticas de rota

Por Juliana Nakamura
Edição 156 - Julho/2014
Alexandre Fonseca
Cidade de Manaus é uma das capitais que apresentam volume alto de estoques

Gestão de estoques
"Dado que os lançamentos reduziram mais do que as vendas, os estoques estão, de modo geral, estáveis ou reduzindo. Esse é um movimento saudável porque, diferente do que aconteceu no passado recente, as empresas perceberam que só podem lançar conforme identificam demanda mais firme", analisa Fábio Zaffalon, da Promon Intelligens.

A maneira de encarar os estoques também varia em função da urgência de caixa de cada empresa e de particularidades regionais. Há praças onde o volume de estoques é mais crítico, como em Brasília e Manaus. Nesses casos, pode ser necessário recorrer a ações como feirões, promoções, esforços redobrados de marketing e incentivos adicionais para a força de vendas.

Algumas empresas têm preferido administrar o estoque aguardando a retomada da economia. "A gente evita saldões e feirões por acreditar que essas práticas não são saudáveis para o mercado nem para o retorno do empreendimento. Preferimos esperar e, enquanto isso, investimos em outras áreas da engenharia, diversificando a atuação", revela Igor Marfará.

Na Patrimar, é considerado estoque tudo aquilo que não é vendido após seis meses do lançamento. "Se considerarmos o que não é vendido até o final da obra, o nosso estoque é mínimo, entre 2% e 3% das unidades", diz Lucas Couto. Segundo ele, hoje a Patrimar vende em média 40% a 50% no lançamento (nos seis primeiros meses) e o restante no decorrer da obra. "O problema é que o cliente encara o estoque como produto encalhado e, por isso, exige desconto", diz Couto. A estratégia utilizada pela empresa mineira é acompanhar o volume de estoques no decorrer da obra, ajustar o preço nesse período e, se for o caso, oferecer desconto.

Com o desaquecimento da economia, os distratos também cresceram, fazendo com que muitas unidades voltassem para as incorporadoras. Além de reduzir o fluxo de recebíveis e impactar os estoques, recolocar esses imóveis à venda traz novamente a necessidade de se pagar os custos de intermediação imobiliária, com o pagamento dos honorários dos corretores, composição de contratos e divulgação da disponibilidade do imóvel no mercado.

O Grupo MMC, que atua em Minas Gerais, sentiu o aumento dessas devoluções. Segundo Marfará, a saída para reduzir os impactos foi realizar um trabalho individual de revenda das unidades distratadas junto à consultoria imobiliária pertencente ao grupo.

Fábio Zaffalon conta que as empresas que não pisaram no freio nos lançamentos tiveram taxa de devolução em torno de 20% no último período. O diretor da Promon Intelligens ressalta, contudo, a importância de se entender a devolução como algo distinto da inadimplência, que se mantém estável e está mais atrelada a quem compra imóvel para morar. "Os distratos geralmente ocorrem com quem compra imóvel para gerar renda. Mas a saída desses investidores do mercado não é algo necessariamente ruim, já que são eles que ajudam a criar a bolha. Sem esses agentes, a tendência é a de que haja maior estabilidade nos índices", explica.

ENTREVISTA - FÁBIO ZAFFALON

Com os olhos lá na frente

A falta de confiança na economia deve gerar grandes mudanças nas políticas de compra de terrenos?
Há duas formas principais de atuar nesse caso. A mais óbvia é que, diante da incerteza, não é rentável comprar um terreno e esperar para lançar sem saber quando isso acontecerá. Ao mesmo tempo, os próprios donos de terreno, cientes desse movimento, podem acabar baixando os preços. Outro jeito de pensar é que a busca por terrenos tem que refletir a estratégia da companhia em longo prazo. Então, uma vez definidas as praças e os tipos de produto a serem ofertados, a empresa precisa comprar o terreno. Dentro dessa filosofia, algumas empresas têm buscado montar terrenos com mais vitalidade, motivada pela escassez de áreas livres. O que vemos de interessante é que as empresas estão tentando repor áreas no seu portfólio à medida que a velocidade de crescimento exige e não a qualquer custo, como fizeram no passado.

Que dicas podemos dar para as empresas, imaginando que, passado 2014 e parte de 2015, haverá um novo ciclo de crescimento do mercado?
Nos próximos anos, diante da escassez de boas áreas, os olhos devem se voltar para terrenos problemáticos, contaminados ou localizados próximos a equipamentos públicos ou vias de passagem. É óbvio que todos vão deixar as áreas por último. Mas quem conseguir equacionar bem a operacionalização desses terrenos, preparando seu time e encaixando no planejamento um pouco mais de tempo e um pouco mais de custo, pode encontrar boas oportunidades.

Vemos o volume de distratos crescendo em várias praças. O que as empresas podem fazer para reduzir o impacto disso no negócio?
O distrato é muito caro para a incorporadora e o maior custo é o tempo que atrapalha a rentabilidade do negócio. É importante reduzir o tempo de repasse desse imóvel. Para isso, as empresas têm tentado manter uma carteira de potenciais clientes que topam um desconto para assumir o imóvel imediatamente. Outras têm tentado fazer contratos com bancos de modo que as dificuldades no repasse do financiamento sejam reduzidas. Uma tática possível e pouco utilizada é manter modelos dinâmicos de acompanhamento do cliente. Ou seja, a empresa assume uma postura mais ativa e não tira os olhos do cliente depois que vende a unidade. Ao manter um contato mais próximo e acompanhar sua situação de crédito, por exemplo, a empresa pode se antever a um possível distrato.


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