Na opinião de especialista da B/Sinco, produtos imobiliários devem ser cuidadosamente planejados para alcançarem sucesso em fase mais seletiva do mercado | Construção Mercado

Entrevista

Ubirajara Spessotto de Camargo Freitas

Na opinião de especialista da B/Sinco, produtos imobiliários devem ser cuidadosamente planejados para alcançarem sucesso em fase mais seletiva do mercado

Por Eduardo Campos Lima
Edição 159 - Setembro/2014
Foto: Marcelo Scandaroli

'Acreditamos que a soma da expertise da companhia com uma técnica de auscultar o mercado dá mais segurança na busca do sucesso. Infelizmente, muitas empresas acham que, por serem muito fortes, elas se bastam, não precisando dispor dessas ferramentas [de pesquisa]'

Em 2013, quando o mercado imobiliário já dava sinais de desaceleração, Ubirajara Spessotto de Camargo Freitas criou, em parceria com o Grupo Sinco, a incorporadora B/Sinco. A meta do ex-executivo da Cyrela São Paulo - empresa onde atuou por nove anos - era que a empresa lançasse entre R$ 150 milhões e R$ 200 milhões em 2014, chegando ao patamar de R$ 500 milhões em 2018. Com pouco mais de um ano de vida, a empresa cumpriu o que foi anunciado, com lançamentos de R$ 170 milhões neste ano - apesar da deterioração dos indicadores do mercado imobiliário em 2014.

"Nosso mercado tem liquidez, não tem inadimplência alta, está girando. Se o ritmo de vendas caiu, é preciso fazer planejamento de vendas adequado", explica. Nos empreendimentos da B/Sinco, a palavra de ordem é justamente planejamento. Da concepção às vendas, os produtos são formatados com foco no cliente que se busca atender. O empreendimento Universo Augusta, por exemplo - situado na rua Augusta, região central de São Paulo -, com unidades de 22 m², foi concebido para satisfazer necessidades de um público jovem e exigente: inclui espaço fitness, bicicletários e um cinema ao ar livre.

Na entrevista a seguir, Freitas analisa o atual momento do setor imobiliário, apresenta alguns dos planos da B/Sinco e explica como desenvolver produtos imobiliários para enfrentar um mercado de características seletivas.

A meta de lançar R$ 500 milhões em imóveis em 2018 se mantém?
É relevante ter norte, metas para um prazo de três a cinco anos. Se programamos a companhia para lançar alguma coisa entre R$ 150 milhões e R$ 200 milhões, nos dois primeiros anos, subindo o patamar para R$ 350 milhões ou R$ 400 milhões nos dois anos subsequentes, era natural falar em R$ 500 milhões no ano seguinte. Nós não temos isso como obrigação, mas como um horizonte. Somos uma empresa que quer atuar fortemente na Grande São Paulo, Grande Campinas (SP) e Jundiaí (SP) - e posteriormente no Rio de Janeiro. Temos três lançamentos nesse ano, um de R$ 50 milhões, outro de R$ 51 milhões e mais um grande de R$ 200 milhões, em que nossa participação é de R$ 70 milhões.

Como o senhor analisa o atual momento do segmento residencial?
Nesse momento, eu diria que não está ótimo, mas longe de estar ruim. Nosso mercado tem liquidez, não tem inadimplência alta, está girando. Se o ritmo de vendas caiu, é preciso fazer planejamento de vendas adequado. E, do ponto de vista estrutural, há quatro fatores que influenciam diretamente para que o mercado residencial na Grande São Paulo seja forte e pujante. A cidade cresce a uma média de 1,8% ao ano e manterá esse crescimento, segundo o IBGE. O segundo vetor é que a média de pessoas por lar hoje é de 2,8 e a projeção para 2030 é que caia para 2,2. Ou seja, precisaremos de mais lares. O terceiro aspecto é que o financiamento imobiliário no Brasil corresponde hoje a menos de 10% do PIB. Em países avançados, o índice alcança 70%, 80%. O espaço para tomar dívida no Brasil é gigantesco. O quarto item é que, nos países mais desenvolvidos, as pessoas mudam de imóvel próprio, ao longo da vida, em média dez vezes. No Brasil mudam 1,7 vez. Além disso, o desemprego está em 4,5%. Há tendência de alta, por conta da baixa geração de empregos, mas o mercado sobreviveu fortemente, por anos, com índice de desemprego acima de 10%.

Mas se houver baixo crescimento do PIB, nos próximos anos, quais serão os impactos?
Eu acompanho o crescimento do setor há 25 anos. Se tivéssemos pleno emprego e crescimento de 3% a 5%, teríamos mercado para fazer 100 mil unidades por ano na Grande São Paulo. Mas não estamos crescendo de 3% a 5%. Então meu número hoje, em condições normais, é de 50 mil a 60 mil unidades/ano. O mercado tem condições de absorver isso facilmente.

E como será essa absorção daqui para frente?
Se não houver crescimento de 3% a 5% e indicadores positivos de emprego, como tivemos de 2005 a 2011, acho que será com grau de seletividade gigantesca, embora sem afetar preço, na minha opinião. O preço não vai diminuir, porque há demanda e a equação de custo só sobe.

Seus produtos têm formatação muito bem definida. O momento é de procurar nichos de mercado?
Nós não somos uma empresa de nicho. Do ponto de vista estratégico, fazemos tudo o que não for Minha Casa Minha Vida - porque nossa construtora não está talhada para isso. Mas hoje, para ter sucesso, é preciso acertar em todos os itens que compõem a incorporação. Temos que comprar terreno bem, temos que fazer um produto impecável, do ponto de vista de engenharia e mercadológico, temos que fazer comunicação absolutamente focada no público-alvo e temos que desenvolver estratégia de lançamento sem falhas, do ponto de vista da precificação e da abordagem.

O senhor tem lançado mão de quais estratégias de venda?
Fizemos o que achamos mais crível do ponto de vista de resultado. Empregamos todas as formas possíveis para conversar com nosso cliente, dentro do orçamento de que dispúnhamos. Nada diferente do que sempre fiz; todos os canais existentes de comunicação foram acionados. Nada de espetacular ou de muito diferente. Eu não acredito nisso. Não confundo inovação com ridicularização.

Como funciona o desenvolvimento de produtos na B/Sinco?
Procuramos mapear nossas regiões de atuação e determinar o que está faltando nelas, buscando terrenos específicos para atender a essas necessidades. No caso do Universo Augusta, tínhamos convicção de que precisávamos encontrar espaço no Centro para criar um produto como os que existem em grandes metrópoles mundiais, para solteiros ou no máximo casais e com metragem de 22 m². Fomos procurar o terreno. Após encontrarmos, começamos a desenvolver o produto, com estudos imobiliários, e depois fizemos pesquisas de mercado, em parceria com uma empresa especializada. Identificamos quem são os potenciais compradores e conversamos com eles para ajudar a direcionar o projeto. Testamos, fizemos ajustes e desenvolvemos o projeto e o produto. Acreditamos que a soma da expertise da companhia com uma técnica de auscultar o mercado dá mais segurança na busca do sucesso. Infelizmente, muitas empresas acham que, por serem muito fortes e enfrentarem um mercado competitivo, elas se bastam, não precisando dispor dessas ferramentas.

O segmento comercial, que enfrenta momentos difíceis, está nos planos da B/Sinco?
Não estamos com nenhum projeto no momento, mas está no horizonte. Em 2006, o mercado começou a olhar o segmento comercial com bons olhos. Começamos a criar empreendimentos comerciais em bairros eminentemente residenciais, em avenidas importantes. Como era uma inovação, conseguimos repassar visão de preço interessante para o investidor, porque o terreno é mais barato. Os empreendimentos proliferaram em áreas comerciais e também nas residenciais. E aí tudo tem limite. Há uma máxima de que há superoferta generalizada. Eu não concordo. Acho que alguns bairros estão extremamente abastecidos e estarão por um bom período. Em compensação, há lugares onde não foi ofertado nada e que comportam ainda muitos bons empreendimentos comerciais, que serão alugados. Tenho mapeadas regiões de São Paulo que necessitam de empreendimentos comerciais. Nelas, o que for lançado será vendido.


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