Foco na venda de estoques muda parceria entre incorporadoras e imobiliárias | Construção Mercado

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Foco na venda de estoques muda parceria entre incorporadoras e imobiliárias

Por Andressa Basílio
Edição 167 - Junho/2015

ISMAGILOV/SHUTTERSTOCK

As táticas de vendas de incorporadoras e imobiliárias, bem como as relações entre esses dois segmentos empresariais, vêm passando por transformações desde o ano passado em virtude da alta dos estoques e da redução dos lançamentos de novos projetos. Diante desse cenário, algumas incorporadoras decidiram aumentar a aposta na qualificação de equipes próprias de corretores, que já conhecem bem as características e as variedades dos produtos da casa, podendo oferecer ao cliente mais de uma opção do portfólio próprio. A avaliação dos empresários é que esse procedimento diminui os riscos de perda do cliente caso ele não tenha gostado do primeiro imóvel que viu. Por conta disso, as parcerias com as imobiliárias têm se concentrado mais na comercialização dos lançamentos. Já em outros casos, as próprias imobiliárias decidiram ajustar o foco dos negócios, readequando sua estrutura operacional para atender à necessidade de liquidação dos imóveis remanescentes das incorporadoras.

Desde o ano passado, a Tecnisa usa os serviços da imobiliária parceira apenas para a venda dos lançamentos, pois esses produtos têm maior apelo diante dos consumidores. 'Nossa principal força de vendas hoje é o estoque. Por isso, preferimos usar a equipe da casa, já que ela conhece melhor a empresa e o produto', conta o diretor de marketing e ambientes digitais da Tecnisa, Romeo Busarello. Com essa mudança, o braço de vendas da incorporadora passou a ser o maior responsável pelas decisões e estratégias de vendas, como, por exemplo, a participação de feirões e os tipos de descontos oferecidos aos consumidores.

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